오늘도 설득하기에 실패하셨나요?
사회생활을 하다 보면 내 의견을 상대방에게 설득해야 하는 순간이 오죠. 단순한 아이디어 제안부터 협상, 의사 결정 과정까지, 설득은 정말 필요한 요소에요.
저는 이런 상황에 많은 실패를 경험했어요. 상대방이 저의 논리를 이해하지 못하거나 동의하지 않는 경우가 많았고, 이런 경험에서 저는 좀 더 적절한 표현 방식을 찾아야 한다는 필요성을 느꼈어요.
대부분의 개발자들은 논리적 말하기에 익숙할 것이라 생각해요. 그리고 논리적이라고 판단되면 그것이 정답이라고 생각하는 경우도 더러 봤구요. 하지만 논리적 사고만으로 상대방을 설득할 수 있을까요?
저는 논리적으로 완벽한 설명이 항상 효과적인 설득으로 이어지는 것은 아니라고 생각합니다.
저는 ‘사고의 본질'이라는 책을 읽으며 논리적 표현에 대한 나의 의문을 더 구체화할 수 있었어요. 책에서 설명하는 바에 따르면, 인간의 사고방식은 단순히 논리적인 과정만을 따르는 것이 아니라고 설명해주고 있어요.
인간의 사고방식은 논리가 아닌 유추이다.
책 ‘사고의 본질’에서, 우리 인간은 논리적으로 사고한다고 생각하지만, 실제로는 유추에 의존하고 있다고 말합니다.
예를 들어, 우리가 어떤 방을 보고 그것이 사무실인지 서재인지 판단하는 과정을 살펴보죠.
- 방 안에 책상이 있고 컴퓨터가 놓여 있다.
- 이것만 보면 사무실일 수도 있고, 서재일 수도 있다.
- 책이 많고 서가가 있다.
- 서재일 가능성이 높아진다.
- 책뿐만 아니라 프린터, 업무용 전화기, 여러 개의 모니터가 있다.
- 사무실일 가능성이 높아진다.
- 하지만, 서재에서도 원격 근무를 할 수 있고, 사무실에서도 책을 읽을 수 있다.
- 즉, 결정적인 기준이 모호하다.
이처럼 우리는 엄격한 논리적 정의(필요충분조건)로 사무실과 서재를 구분하는 것이 아니라, 기존에 알고 있는 사무실과 서재의 전형적인 특징(프로토타입)을 떠올리고, 그와 유사한지를 비교(유추)하여 판단한다는 것이죠.
논리적 설득에서 발생하는 '논리 갑질' 세 가지 3P.
논리적인 말하기가 설득에서 도움이 될까요? 물론 필요한 부분이지만 다음과 같은 일이 발생할 수 있어요. 그 세가지는 3P는 다음과 같아요.
- Preach (설교)
- 자신의 논리를 절대적으로 옳다고 생각하고, 상대방을 가르치려 한다.
- Prosecute (고발)
- 상대방의 논리적 오류를 공격하고, 문제점을 지적하는 방식으로 설득하려 한다.
- Politics (정치)
- 특정한 목적을 위해 논리를 왜곡하거나 선택적으로 사용하는 방식이다.
이러한 방식은 논리적으로는 정당할지 몰라도, 상대방이 감정적으로 반발하게 만들 수 있어요. 결국 논리적으로 우월한 논쟁이 반드시 효과적인 설득을 보장하는 것은 아니라는 것이죠.
이 오류들은 설득은 커녕 오히려 반발심을 일으켜 설득과는 정반대의 결과를 낳을 수 있어요.
설득을 위한 또 다른 접근, 직관적 사고
설득을 위해서는 논리적 사고뿐만 아니라, 직관적이고 유추적인 사고 방식도 필요하다고 생각해요.
"사람 각자의 인지 방식은 한 사람이 평생에 걸쳐 구축한 개념의 전체 목록에 의존하기 때문에 사건을 부호화하는 방식을 훌쩍 넘어선다. … 모든 인간은 언제나 그리고 대개 자신도 모른 채 많은 경우 지각한 상황에 기초하여 새로운 추상적 범주를 만든다… 이 범주의 존재는 보유자가 나름의 방식으로 연이은 사건을 해석하도록, 달리 말하자면 세상을 고유한 방식으로 보게 해준다." - 사고의 본질
즉, 인간은 자신의 경험과 유추를 바탕으로 고유한 개념적 범주(category)를 형성하며, 이를 통해 세상을 해석한다. 그리고 이 범주는 개인이 평생 구축한 사고 방식의 총합이기 때문에 타인의 범주와 완전히 일치할 수 없다는 것이에요.
따라서 설득을 하기 위해선 상대방의 개념을 바꾸는 것이 아니라, 상대의 범주 안에서 새로운 연결을 만들어주는 노력이 필요하다는 것이죠.
- 사람들은 자신만의 방식으로 세계를 보고 있으며, 이 틀을 직접적으로 바꾸려 하면 저항이 발생한다.
- 설득은 상대방의 기존 개념 체계를 존중하면서, 그 안에서 새로운 연결점을 만들어주는 과정이다.
- 예를 들어, 어떤 사람에게 ‘기후 변화의 위험성’을 설득할 때, 단순한 과학적 근거를 나열하는 것이 아니라, 상대방이 중요하게 생각하는 가치(경제, 미래 세대, 생태계 보전 등)와 연결하는 것이 효과적일 수 있다.
결론적으로, 설득은 단순한 논리의 문제가 아니라고 생각해요.
설득이란 상대방이 가진 개념적 범주 내에서 유추적 사고를 통해 새로운 연결을 만들어주는 과정이며, 논리를 넘어 직관과 공감을 활용하는 것이죠.
이제부터 설득을 위해 논리를 구체화하는 노력보단, 상대방이 가진 사고의 틀 안에서 새로운 의미를 연결해주기 위해서 노력해보시는 건 어떨까요?
읽어주셔서 감사합니다.☺️