이펙추에이션 - 사라스 사라스바티

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🚀 모든 기업가가 전문가는 아니다.

똑같은 아이디어로 새로운 사업을 준비하고 정확히 똑같은 문제를 마주한 전문 기업가 집단의 의사 결정 과정에는 어떤 공통점과 차이점이 있을까?

기업가적 환경에서 모든 결정은 미래 시장과 관련 있기 때문에, 다양한 종류의 위험과 불확실성을 지닌다. … 이는 다음 질문으로 이어진다

존재하지 않거나 막 형성되려 하는 시장에서 전문 기업가가 새로운 사업을 구축하는 과정에서 내리는 의사 결정은 미래 예측에 관한 어떤 내재적 신념의 영향을 받는가?

→ 전문 기업가들은 대부분 뛰어난 이야기꾼이기 때문에 그들이 말하는 이야기를 바탕으로 연구를 진행한다면 오류를 범할 수 있다. 따라서 사고 구술법을 활용하였다

🚀 기업가의 사고방식

기업가 대표 집단을 선발하고, 스타트업에서 주로 나타나는 의사 결정 문제들을 통해서 사고 구술법이 실행되었다.

결론 : 이펙추에이터가 발견되었다.

  1. 전문 기업가들은 시장조사를 믿지 않는다. 여기서의 시장조사는 교과서적 관점에서의 시장조사를 일컫는다. 시장조사의 효용성을 명백하게 거부하는 것에 그치지 않고, 의식적으로 또는 무의식적으로 미래를 예측하려는 시도 자체에 대한 깊은 불신을 들어냈다.

    여기서 ‘미래를 예측하려는 시도 없이 어떻게 의사 결정을 한다는 말인가?’ 라는 질문이 나온다.

🚀 미래 예측 가능성에 대한 믿음

미래 예측 가능성에 대한 다음 세 가지 믿음 중 하나의 영향을 받는다고 할 수 있다.

  1. 합리적 결정을 내리기 위해 미래를 분석하려고 시도하는 것. analysis ANL
  2. 예측하기 매우 어려운 미래를 검증과 실험을 통한 체계적인 방식 그리고 시간의 흐름에 따라 형성되는 신뢰성 있는 전문성을 가지고 미래를 연구할 수 있다는 믿음. 베이지안 분석 BAN
  3. 미래는 예측하기 어렵고, 측정할 수 없는 인간의 행동의 결과로 믿는다. 이 경우 인간 주체를 향한 직관을 기르는 것으로, 미래를 예측하기 보다는 미래를 조정하고 만들어 나가려는 관점에서 이해관계자들과 협업 관계를 구축하고 합의를 이끌어 내려는 시도를 수반하는 사람들. 이펙추에이션 EFF

🚀 정성적 분석에 의한 6가지 요소

  1. 목표보단 수단에 집중하기. 그들은 자신의 첫 고객을 선택했다.
    1. ‘나는 게임산업보다 교육산업에 뛰어들고 싶다.’
    2. ‘나는 게임에 큰 관심이 있다. 굉장히 흥미로운 분야라고 생각한다.’
  2. 기대 수익보다 감당 가능한 손실을 생각하기.
  3. 동업자로서의 초기 고객. 초기 고객으로서의 동업자
    1. 극단적 이펙추에이터들은 제품이 생산하기 이전 판매할 것을 제안했다.
  4. 경쟁을 무시하고 파트너쉽을 강조하기
    1. 경쟁 구도를 분석하기 대신 놀라울 정도로 파트너십을 구성하는 데 집중하는 걸 선호했다.
  5. 시장을 찾기보다는 창조하기
  6. 기존 목표가 아닌 예상치 못한 목표

마케팅 교과서의 전통적 인과관계 모델

시장 정의 → 시장세분화 → 목표 시장 설정 → 포지셔닝

전문 기업가들이 활용한 이펙추에이션의 과정

여러 가망 시장 중 하나를 정의/창출 → 고객군과 동업자 추가 → 고객군 정의 → 고객 정의

💪 문제를 해결하는 이펙추에이션의 힘

→ 나의 생각 한 줄 : 예측이 아닌 제어?

🚀 조각 퀼트

조각 퀼트와 직소 퍼즐의 상반된 비유는 이펙추에이션 논리와 인과관계 논리의 차이점을 잘 드러낸다.

연구 대상자였던 전문 기업가들은 스스로를 선구자로 인식하는지와는 상관없이 이미 정해진 그림을 맞추기를 기다리지 않고, 조각 퀼트를 만드는 재봉사처럼 바느질을 했다.

→ 거대한 바느질 작업은 한 사람이 할 수 있는 일이 아니다. 이들은 각자의 취향과 재능을 가지고 자기가 가진 조각을 함께 이어 붙인다. 이 과정에서 바느질하는 사람들은 누구와 함께 일할 것이며 그 이유는 무엇인지 결정해야 하고 예상치 못한 위기 상황을 해결하기 위해 협동과 문제 해결 과정을 거친다.

🚀 등방성

등방성(isotropy)은 방향과 상관없이 물리적 성질이 같은 성질을 의미합니다.

여기서는 ‘어떤 환경 요소에 주의를 기울이거나 무시할지 명확하지 않는 것’이다.

즉 기존의 환경에 적응하기 위해 행동을 조정하는 것이 아니라, 자발적으로 참여한 이해관계자들의 전념을 통해 환경을 함께 개발한다.

💪 이펙추에이터의 5원칙

  1. 수중의 새 원칙(The bird-in-hand principle) : 목표 중심이 아닌 수단 중심적 행위의 원칙
  2. 감당 가능한 손실 원칙(The affordable loss principle) : 기대 수익을 계산하기 보다 잃을 각오가 되어 있는 것에 미리 집중한다.
  3. 조각 퀼트 원칙(The crazy quilt) 또는 자발적 참여 원칙(The self-selection principle) : 프로젝트에 실질적으로 전념하고자 하는 이해관계자와 협상한다.
  4. 레모네이드 원칙(The lemonade principle) : 변수를 피하거나 극복하거나 변수에 적응하기 보다 변수를 활용하여 인지하고 조정한다
  5. 조종사 원칙(The pilot-in-the-plane principle) 또는 공동 창조 원칙(The co-creation principle) : 모든 이해 관계자를 부조종사로서 대해야 한다.

현재 내가 제어할 수 있는 것에 집중하는 것. 이는 ‘긍정적 사고’와 관련이 있는 것 아닐까? 결국 내가 내린 결론은, 이 책에서 말하는 이펙추에이터가 되기 위해서 가장 필요한 것은 ‘긍정적 사고’라는 것이다. 현재를 있는 그대로 받아들일 수 있는 힘. 그리고 주변 환경을 인지하고 협업 관계를 만들어 나가는 방향성과 자발적 참여의 마음가짐이라고 생각한다.